“Mijn account managers doen niet de dingen die ik van ze verwacht” verzuchtte de zonnebankbruine maar vermoeid ogende salesmanager.
“Iedereen heeft zijn persoonlijke target van me gekregen. Die bespreken we iedere twee weken samen en elke maand zien we elkaar als groep ergens in Nederland, maar het lijkt wel of ze het niet snappen.
Zo moeilijk kan het toch niet zijn?” vervolgde de verkoopleider.
“Ons bedrijf heeft een uitstekende naam in de markt, de producten zijn goed en het opleidingsbudget is al torenhoog.
Maar het lijkt wel of ze alleen die zaken verkopen die operations niet kan maken of dat operations alleen zaken maakt die mijn accountmanagers niet kunnen verkopen.
Niemand haalt zijn targets.
Iedereen doet maar wat.
En maakt maar kosten.
Wat doen we fout?
Ga jij eens met mijn mensen praten, misschien kom jij er achter.”
Nou vooruit zei ik. En ging aan de slag
Ik analyseerde de lijst met accountmanagers en hun prestaties tot-dan-toe en besloot om met zes van hen af te spreken.
Twee toppers, twee tobbers en twee middenmoters.
De topverkopers waren laconiek
“Aan het einde van het jaar komt het allemaal voor elkaar”.
Bezwoeren ze me.
“Is ieder jaar zo. De baas maakt zich druk, maar mijn klanten laat zich niet opjagen.
Die beslissen op momenten dat het hen uitkomt.
En dat is altijd aan het einde van het jaar als ze het volgende jaar plannen.
Het heeft geen zin om je de eerste helft van het jaar erg druk te maken.”
De tobbers waren moedeloos
“Moeilijke markt, moeilijke economie”.
Spraken ze op zachte toon.
“Die topverkopers hebben makkelijk praten.
Ze hebben veel bestaande klanten die ieder jaar bij hen kopen en ze hoeven er weinig voor te doen.
In mijn regio is dat niet zo.
Daar is het anders.
Echt.
De baas begrijpt dat niet”.
De middenmoters waren boos
“Onbegrijpelijk dat we niet beter ondersteund worden!”
Riepen ze uit.
Er liggen zoveel kansen, maar er gaat zoveel fout in dit bedrijf.
Je moet alles zelf regelen.
We krijgen ieder jaar een hoger omzettarget en dat is het dan.
Zoek het zelf maar uit.
Goede leads krijg je niet.
Of veel te weinig.
Moet je zelf bikkelhard aan werken.
Ook mensen die pas begonnen zijn.
Hup het diepe in.
Onbegonnen werk.
De baas helpt je niet”.
Ik bedankte ze en ging terug naar hun baas
En vertelde hem alle laconieke, moedeloze en boze verhalen.
Zonder namen te noemen.
Uiteraard.
“En nu?” vroeg hij.
“Wat gaan we er nu aan doen?”
Jouw gedrag veranderen!
Zei ik vastbesloten.
Er viel een ongemakkelijke stilte.
“Vertel” zei de verkoopleider uiteindelijk, “wat is je bedoeling?”
“We gaan veel concretere verkoopplannen maken” sprak ik dapper.
“Waarmee je mensen steeds hun eigen prestaties kunnen meten.
En waarmee jij hen ondersteuning kunt bieden.
En bijsturen”.
Het werd weer even stil.
“Kom maar met een voorstel” zuchtte mijn nieuwe opdrachtgever.
En dat deed ik
Ik maakte een projectplan.
En een checklist.
Met alle vragen die gesteld moeten worden.
Aan de baas.
Aan zijn accountmanagers.
En zorgde voor de implementatie.
Wat er op staat?
Hier is een niet naar de betreffende organisatie herleidbare en daarom verkorte versie van die checklist.
1. Producten en diensten die het meeste bijdragen aan de winst/missie van onze organisatie krijgen prioriteit. Dat zijn in aflopende volgorde:
a. ——————
b. ——————
c. ——————
2. Vind je dit kwantitatief terug in je doelstellingen zodat je exact weet hoeveel je van wat moet verkopen?
a. Ja
b. Nee, aanpassen
3. Klant-/doelgroepen die belangrijk zijn voor de winst/missie van onze organisatie krijgen extra aandacht. Dat zijn in aflopende volgorde:
a. —————–
b. ————–
c. ————–
4. Vind je dit kwantitatief terug in je doelstellingen zodat je precies weet hoe jij je tijd moet verdelen ?
a. Ja
b. Nee, aanpassen
5. Aan verkoop zijn kosten verbonden. Maar ze moeten wel in verhouding staan tot de opbrengsten. De toegestane kosten zijn:
a. —————–
b. Daarvan is ————– door jou zelf te besteden, de rest door salessupport.
6. Een heel jaar is moeilijk te overzien.
a. Zijn de plannen gespecificeerd per kwartaal?
b. Per maand?
c. Per week?
d. Is er rekening gehouden met seizoensinvloeden?
e. Is er rekening gehouden met bijzondere evenementen die de verkoop beïnvloeden?
7. Activiteiten leiden tot resultaten. Meer resultaat vergt meestal meer activiteit. Is er kwantitatief gespecificeerd welke accountmanagers-activiteiten er nodig zijn om de doelen te halen?
a. Ja
b. Nee, aanpassen
8. Is er kwantitatief aangegeven hoeveel nieuwe en bestaande klanten er benaderd moeten worden?
a. Ja
b. Nee, aanpassen
9. Is er kwantitatief aangegeven welke persoonlijke groei & ontwikkeling de organisatie van de accountmanager verwacht en hoe de organisatie hierbij helpt?
a. Ja
b. Nee, aanpassen
10. Is het voor de accountmanager duidelijk hoe hij/zij de eigen prestaties kan monitoren en hoe de organisatie dit straks zal doen?
a. Ja
b. Nee, aanpassen
11. Zijn de data waarop dit plan zal worden besproken in de agenda’s genoteerd?
a. Ja
b. Nee, doen
En het resultaat?
Ieder jaar beter.
Ook dit jaar was het wijnpakket dat ik steeds eind november ontvang (dan hebben ze de omzetdoelstelling al gehaald) van uitmuntende kwaliteit.
Waarvoor mijn dank!