Begrijp het verkoopproces
Ook wanneer uzelf niet (meer) actief verkoopt moet u bij blijven. Wanneer u zich niet blijft ontwikkelen in het verkoopvak kunt u uw mensen vroeger of later niet meer helpen.
Analyseer vooraf
Analyseer vooraf de prestaties van de verkoper die u gaat helpen aan de hand van een betrouwbare verkooprapportage over de voorliggende periode.
Stel doelen
Stel vooraf samen doelen voor het verkoopgesprek. Dan heeft u een meetlat voor het nagesprek.
Checklist
Coach aan de hand van een checklist. Kruis daarop aan wat de verkoper goed doet en welke punten om verbetering vragen. U hoeft dan verder weinig aantekeningen te maken en concentreert zich volledig op het gesprek.
Stimuleer zelfvertrouwen
Onderbreek uw verkopers nooit. Hoe groot de verleiding ook is om de deal te redden of om een andere bijdrage te leveren. Het ondermijnt de geloofwaardigheid van uw verkoper in de ogen van uw prospect en zijn of haar zelfvertrouwen.
Breng het positief
Begin het nagesprek met een positieve opmerking. Ga daarna pas in op zaken die verbeterd kunnen worden. Vergeet uw verkoper niet om te vragen wat hij/zij de volgende keer anders zou doen.
Werk aan vertrouwen
Beëindig het nagesprek met een positieve opmerking. Niemand vindt het leuk om beoordeeld te worden. Zorg dat uw verkoper een positief gevoel overhoudt aan het gesprek, zodat hij/zij het volgende gesprek met vertrouwen tegemoet ziet.
Leer
Leer beiden van het gesprek. Uw verkoper moet van het gesprek leren hoe hij/zij beter kan verkopen. U moet er van leren welke extra ondersteuning uw verkoper nodig heeft.
Maak geen stiefkinderen
Coach al uw medewerkers. Coach niet alleen nieuwe verkopers. Ook senior verkopers kunnen slechte gewoontes ontwikkelen en/of afstompen. Houdt al uw verkopers zo scherp mogelijk.
Coach planmatig
Verwerk uw coaching zorgvuldig in uw week- en maandplanning. Anders blijft het er misschien bij en dan verwaarloost u uw belangrijkste wapen in de slag om de omzet: uw verkopers.
Foto: Smabs Sputzer