In mijn coachpraktijk (waarin ik help bij het oplossen van commerciële vraagstukken) wordt me zo nu en dan gevraagd met suggesties te komen hoe met bezwaren van de klant omgegaan kan worden.
Het is erg verleidelijk om hier op in te gaan, want het anticiperen op bezwaren is leuk en intellectueel uitdagend. Rond dit thema is een complete opleidingsindustrie ontstaan, maar ik houd mijn coachees steevast voor dat het beter is om alle energie te stoppen in het voorkomen van bezwaren.
Veel bezwaren worden door ons zelf uitgelokt doordat we veel te snel op de proppen komen met de voordelen van onze oplossing. Oplossingen kosten geld en de klant weet dat. Als we niet genoeg energie steken in het samen met de klant bepalen van de waarde van een mogelijke oplossing, is onze oplossing per definitie te duur.
Als mijn coachees veel bezwaren krijgen in hun verkoopgesprekken besteed ik daarom bij voorkeur tijd aan de manier waarop zij het waardebesef voor hun oplossing bij de klant kunnen verbeteren.
Pas als dat besef er is, ziet de klant het voordeel.
Wanneer we er samen in slagen om de meeste bezwaren te voorkomen hoeven we geen tijd te verspillen met het leren omgaan met bezwaren!